Le armi della persuasione, non pericolose ma estremamente efficaci.

Siamo sempre aggiornati sugli ultimi trend, tuttavia è anche molto utile rivedere i fondamentali.

Il mentore Robert Cialdini agli inizi degli anni 80, circoscrisse le armi della persuasione, pilasti della comunicazione dell’epoca e tuttora contemporanei.

Una sorta di evergreen da tenere nel cassetto e ripassare costantemente, per avere nuovi spunti di riflessione e di coinvolgimento.

Queste regole sono utilizzate dai migliori marketer al mondo e le applicazioni sono molto trasversali.

Non parlo solo delle agenzie e di esperti in comunicazione, anche nella vendita piuttosto che nella negoziazione.

Non c’è corso che frequentiamo che non spolvera qualche breve cenno sulle Armi di persuasione questi meravigliosi strumenti e i relativi benefici che possono portare per aumentare l’efficacia di un messaggio pubblicitario, di una vendita, di una trattativa.

In ogni campagna ci chiediamo come possiamo utilizzarle, per aumentare le performance della tua comunicazione.

Le Armi della persuasione descritte da Cialdini sono 6.

La prima Arma: la Reciprocità

Sentirsi in debito con qualcuno o qualcosa è veramente la base della psicologia dell’individuo, molte volte sottovalutiamo il suo potere.

È la tecnica del sampling e dei campioni di prodotto, delle esperienze che i brand ci regalano, dei servizi freemium.

Oltre a farvi provare il prodotto o testare il servizio, intendono persuaderci con un pizzico di reciprocità.

Quanti di voi hanno effettivamente ricambiato con acquisti più importanti, sentendosi in dovere di contraccambiare quello spirito di generosità.

Moltissimi Brand, Enti, professionisti e in svariati settori, fanno uso profondo di questo strumento di persuasione, con tutti i vantaggi.

La reciprocità porta acquiescenza, l’acquiescenza porta business.

Se poi il prodotto o servizio è di qualità, il risultato è assicurato.

La seconda Arma: impegno e coerenza

È molto più facile fare cross selling e upselling su un cliente già acquisito piuttosto che acquisirne uno ex novo.

Il nostro cervello ci porta ad essere coerenti con noi stessi, non ripensando alle nostre scelte d’acquisto.

La chiave è l’entità dell’impegno preso: molte volte è meglio partire da un ordine piccolo. Se poi durante l’ordine stupisci il tuo cliente, l’impegno e la coerenza nei confronti della marca è ancora più sentita e affermata.

La coerenza è potenziata se l’impegno preso è scritto. Importanti corsi di vendita e di negoziazione consigliano di raccogliere testimonianze di clienti non a caso, utilissime per convertire nuovi clienti, è un ottimo rafforzativo della coerenza del cliente.

La terza arma: la riprova sociale

In molte comunicazioni troviamo i loghi, recensioni, feedback, dei partner/clienti che utilizzano già il servizio che state valutando.

Lo stimolo alla decisione d’acquisto è sicuramente maggiore se vediamo che molti clienti collaborano già con il fornitore.

Non parlo solo di standing dei clienti, la riprova sociale è molto più forte se i rappresentanti sono simili a voi: stiamo parlando di aziende se il target è B2B, consumer se il target è B2C e cosi via; meglio ancora se le categorizzazioni avvengono per settore, per dimensione o altro elemento determinante di profilazione del vostro mercato.

Quanti acquisti avete effettuato perché vi siete fidati delle recensioni di un vostro collega o concorrente? La riprova sociale ha funzionato.

La quarta arma: la simpatia

La simpatia intesa in un qualcosa di più ampio: l’aspetto estetico, il comportamento, il tono di voce, il savoir-faire e così via.

Si parte dalla bellezza, le belle immagini che psicologicamente creano un effetto coerente con il prodotto o servizio offerto, troviamo bello anche il prodotto o servizio come naturale conseguenza.

Le belle hostess e steward che inevitabilmente rendono più accattivanti e coinvolgenti le promozioni dal vivo di prodotti o servizi.

Anche la simpatia come somiglianza nei gesti, nei modi di dire o di fare, è un ottimo strumento per trasmetterla perché diventiamo coerenti in comunicazione con il pubblico a cui è rivolta. Usando un linguaggio tecnico se necessario, un linguaggio aulico per determinati segmenti di clientela piuttosto che un linguaggio efficace per la massa, semplice e comprensibile a tutti.

La quinta arma: Autorità

Rientrano in quest’arma le citazioni autorevoli: i cosiddetti esperti di settore, fino ad arrivare ai medici e alle vere e proprie persone autorevoli come i dentisti, i medici, gli avvocati.

Anche l’autorità veicolata con la comunicazione, il ruolo all’interno di un banale bigliettino da visita, l’abito indossato, piuttosto che un badge che identifica.

In sostanza tendiamo a fidarci di più della promozione di una persona che reputiamo autorevole.

La sesta Arma: la scarsità

Le persone agiscono molto di più “pensando di perdere qualcosa”: un elemento per agevolare l’azione del tuo interlocutore è sicuramente un prodotto o servizio in promozione limitata.

Inserire una variabile temporale in comunicazione che sia ben visibile all’interno è sicuramente uno strumento efficace per aumentare le conversioni.

Una delle Armi della persuasione da utilizzare con intelligenza, perché la promozione deve essere limitata in quello specifico segmento temporale e per quel prodotto, diversamente crea un effetto boomerang che rende poco credibile il tuo Brand.Verifica se le tue comunicazioni sono armate e scopri come diventare da subito più efficace con la persuasione.