Persuadere è meglio di comunicare, anche se Persuadere più comunicare è ancora meglio.

È statisticamente provato che riceviamo almeno 20.000 stimoli pubblicitari al giorno ma mediamente solo il 10% di questi viene recepito dalle nostre menti.
Il processo per persuadere il nostro cervello passa attraverso diverse fasi e soprattutto deve convincere totalmente.
Studi sulla comunicazione, la PNL e di conseguenza il neuromarketing, parla di convincere tutti i nostri tre cervelli, identificati da Maclean come: primitivo (rettile), limbico (emozionale) e la neocorteccia (razionale).

Come essere quindi rilevanti per il nostro pubblico ed evitare di perdersi in quel 90%?

La prima cosa da fare è una profonda analisi di marketing per comprendere quali sono i bisogni dei nostri clienti ideali e che problemi hanno da risolvere. Sulla base dell’analisi fondamentale altresì è procedere con un posizionamento di marca per enfatizzare gli elementi differenziarsi del nostro brand e diventare leader di nicchie di mercato per noi potenzianti.
La comunicazione deve inevitabilmente partire dalle basi, perché in quanto esseri umani, siamo tremendamente egoisti nella pubblicità che ci “colpisce” e molto selettivi.
L’analisi deve quindi intercettare il dolore che il nostro pubblico ha vissuto e non vuole più vivere, i vantaggi che il nostro prodotto o servizio genera, mettendo il cliente sempre al centro del nostro messaggio pubblicitario.
Dobbiamo lanciare un messaggio che il nostro cervello primitivo voglia cogliere, far parte di quei 2000 messaggi giorno che possiamo statisticamente inviare alla nostra audience.

Poi c’è la seconda fase, importante per il cervello rettile: catturare l’attenzione con la nostra promozione. La maggior parte degli stimoli pubblicitari sono visivi: ci piace vedere cose a cui siamo interessati. La vista è uno dei sensi predominanti per attirare l’attenzione del nostro pubblico e lanciare messaggi al di sopra della soglia percettiva.
Non a caso la nostra memoria è maggiormente fotografica, ricordiamo i visi delle persone piuttosto che i loro nomi. Ricordiamo i loghi die nostri clienti piuttosto che il nome.
Non a caso i Brand investono molto budget nella comunicazione visiva, la psicologia del colore, e tutto ciò che ne consegue.
Bisogna essere salienti, con ancoraggi visivi, immagini e grafiche che stimolino i nostri occhi a leggere cosa vogliamo venga letto e semplificare il messaggio con delle scorciatoie grafiche.

La terza fase è quella del confronto, particolarmente amata dal cervello razionale. Diventiamo persuasivi quando stimoliamo il nostro interlocutore a fare dei brevi ragionamenti (in un mondo super veloce) sui paragoni tra noi e altre soluzioni, sul prima e dopo del nostro prodotto o servizio. Quali vantaggi concretamente portiamo ai nostri clienti? Parliamo di numeri, siamo rilevanti, aumento di x%, riduzione di N° tempo, aumento della percezione di X volte. Alcuni esempi sono messaggi come: “-X% di grassi, prodotto clinicamente testato, no ogm, no olio di palma, sottoposto a test, certificato secondo i protocolli X/Y/Z, acqua che facilita la diuresi.”

La quarta fase (il giusto mix con la terza fase) è quella della semplificazione: diminuiamo il più possibile lo sforzo cognitivo e facciamo in modo che ci sia fluidità nel messaggio. Telegrafiamo con la nostra comunicazione, andando al punto e creando uno scivolo scivoloso di lettura. Ci sono vari modi e metodi per essere efficaci e la memorabilità del messaggio è l’obiettivo principale che qualunque campagna deve prefissarsi. Senza entrare nel dettaglio: varie tecniche di scrittura ci vengono in aiuto e molti accorgimenti sono da prendere, la differenza sostanziale è nella forma di promozione e nella sua tipologia.

La quinta fase è quella particolarmente amata dal cervello emozionale, decisiva per la chiusura del messaggio. Alimentare un ricordo, per riassumere l’impatto emotivo del messaggio e per fare in modo che venga effettivamente ricordato dobbiamo lavorando su stimoli che si basano sul rimpianto e l’aspettativa.
Il rimpianto è la paura: il terrore di non avere quel prodotto
Frasi come: Stai perdendo X% di fatturato, stai statisticamente perdendo X% del tuo tempo a quella cosa.
Il piacere dell’aspettativa: è fondato su quello che non potrai più fare senza il nostro prodotto.
Frasi come: inizia a pensare a tutto quello che puoi fare con il nostro prodotto, inizia a pensare al tempo che risparmierai con il nostro servizio.
In questa fase l’innalzamento emotivo è importante per ricordare il messaggio pubblicitario e fare in modo che sia veramente persuasivo e meorabile.

L’ultima fase è definire la misurazione. Prima di lanciare la campagna ricordatevi sempre di misurare la vostra comunicazione, identificate degli indicatori per avere dei parametri di riferimento con le precedenti, per iniziare a ragionare sempre più “data driven” e aumentare passo dopo passo la vostra efficacia.

Perché la comunicazione sia un investimento per voi e non un costo, affidatevi ad agenzie di marketing e comunicazione come AV&OC.

Perché comunicare + persuadere è meglio di comunicare.

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